Definición de objetivos en proyectos de IT / CRM

Interacción Multicanal vs Experiencia

Una interacción no es una experiencia. Y una experiencia no es una interacción. 

Veeva CRM pone a tu disposición herramientas para registrar interacciones con tus clientes, utilizando múltiples canales de forma eficiente. No obstante, cada canal utilizado debe garantizar una experiencia satisfactoria.

Es muy común ver que los representantes de venta se enfoquen durante un ciclo en el objetivo de interacciones, la pregunta es: ¿son todas estas interacciones experiencias satisfactorias?  

Aprovecha al máximo las herramientas que pone a tu disposición Veeva CRM y agregale personalización para que puedas darles una mejor experiencia a tus clientes actuales y potenciales. Cambia tu enfoque hacia la creación de experiencias, y llega a tus objetivos de forma rápida y segura.

¿A que me refiero cuando digo agrégale personalización a tus interacciones?

La personalización se hace a través de la interacción personal entre tu forma de promocionar / vender tus producto(s) a tus clientes. 

Una interacción personalizada logra establecer un diálogo individual con los clientes mediante un proceso de comunicación estratégica.

Para lograr un modelo así en la comunicación, una interacción con un HCP necesita cambiar su forma de dirigirse a él, ya que el objetivo es ayudarlo a identificar las ventajas y beneficios de tus productos para que los prescriba.

El uso de CLM en Veeva CRM permite que la personalización de la comunicación se realice de forma sencilla y masiva si es lo que quieres lograr con tu interacción. Herramientas como Engage Meeting para las reuniones remotas, Approved Email para el envió de correos electrónicos  o el módulo de Encuestas permiten que esta personalización se de en la transmisión de mensajes directos con el cliente durante una interacción.

¿Cómo lograr la Personalización?

1. Definiendo tu estrategia de comunicación – Uso de la técnica de venta en tu gestión de rutina diaria. 
2. Análisis constante de resultados y comentarios del cliente – Documenta tus interacciones en Veeva CRM para la próxima visita. No dejes nada al azar o a la memoria.
3. Conocer a tu Cliente. – Utiliza los campos de segmentación y clasificación disponibles en Veeva CRM para identificar oportunidades.
4. Tener la capacidad de adaptación: En caso de que no funcione algún mensaje promocional. – Vuélvete un experto en el manejo de objeciones y como tu técnica de venta siguiere manejar estos casos. 
5. Distribución de canales: Documenta en Veeva CRM los canales preferentes de tus clientes.

Antes de llegar a la Experiencia dejemos claro que la interacciones:

Son todas las acciones realizadas con tus clientes asociadas a una promoción y/o venta de uno o varios productos, Estas acciones en Veeva CRM pueden ser: 

1. Una visita de tipo presencial, remota o telefónica. 
2. El envió de un correo electrónica. 
3. La aplicación de una encuesta, entre muchas otras.

Ahora bien, utiliza todos los canales disponibles y enfócate 

En conseguir la percepción clara de tus mensajes claves durante tu promoción y convencer a tu cliente de que prescriba tu producto con la mayor frecuencia posible. Existen múltiples formas en Veeva CRM para lograr esto durante una interacción, por ejemplo:

1. Visualización y entrega de los mensajes promocionales usando CLM de un producto en cada promoción, como estrategia de recordación.
2. Pídele al área de Marketing utilizar los datos de mercado para establecer  Objetivos de interacción segmentados por especialidad médica y/o producto.
3. Durante una Interacción, se oportuno con la entrega de una muestra médica de tu producto y recordando que esto puede garantizar el inicio de tratamiento de un paciente.
4. Registra en Veeva CRM tu discusión médica por producto, la cual permita aclarar cualquier duda o inquietud del HCP.
5. Envía estratégicamente a tus HCP’s correos electrónicos aprobados por marketing con información relevante de tu producto(s) durante una interacción.

Mis Conclusiones finales: 

Y ya para finalizar, hablemos de cómo presentar las principales ventajas de tus productos y garantizar una experiencia satisfactoria durante tus interacciones. Aquí hay 4 ideas de mi propia experiencia.

1. Ten una variedad de canales digitales listos.

Uno de los pilares de la interacción exitosa es la personalización (ya lo habíamos desarrollado). Para acercarte a tus médicos, debes adaptarte a su tipo de contenido preferido, así como al canal. Con la tecnología digital, puedes brindar amplias opciones a tus Médicos en lugar de obligarlos a conformarse con solo una.

No importa cuál sea el aspecto de sus vidas, los médicos pueden elegir canales digitales: redes sociales, sitios web, aplicaciones, correos electrónicos, seminarios web, libros electrónicos, lo que sea. Un representante de ventas buscando una experiencia satisfactoria tendrá todas estas herramientas en su arsenal, y puede cambiar de acuerdo con lo que el médico prefiera usar para la comunicación. En lugar de perder el tiempo, simplemente puedes seleccionar el canal preferido y presentar información clave en tres minutos o menos.

2. Escuche activamente a tus Médicos

Una de las mejores formas de asegurar una experiencia exitosa al visitar a tu médico es enfocarte en su forma de pensar.  Aprovecha entre 1 o 2 minutos en cada visita permitiendo que el médico haga preguntas y plantee sus inquietudes. Al permitirlo, tu visita no tendrá como limite el tiempo.

Si un representante de ventas pasa la mayor parte del tiempo con un monologo frente al médico en lugar de dejarlos expresarse y opinar, la visita con toda seguridad será breve. Un representante de ventas debe comprender a su audiencia y abordar sus necesidades de la mejor manera posible.

3. Conoce tu información

Tres minutos es aproximadamente la duración de una canción promedio, o el tiempo que te tomaría alistarte al despertar. En otras palabras, es un período de tiempo terriblemente corto para presentar tus mensajes clave a un médico. Sin embargo, es absolutamente posible, si sabes de qué hablar.

En primer lugar, los representantes de ventas no deben depender del papel. No deben leer puntos de datos mientras están frente a un médico; deben conocer sus datos como la palma de su mano. Si hay algo que los médicos deben saber, los representantes de ventas deben decirlo y no dejar que el médico lo descubra en una reimpresión o en un CLM.

Hablando de información, uno de los mayores problemas que tienen los médicos con los representantes de ventas es que repiten datos que ya les son familiares. Trata de presentar nuevos hechos y hallazgos clave de los productos que les promocionas. Si hay datos sobre un estudio publicado hace diez años en el área terapéutica del médico, probablemente lo sabrán.

Aunque los equipos de ventas tienen reuniones periódicas para mantenerse informados sobre los productos que comercializan, son solo humanos y, a veces, se olvidan algunas cosas. En el mundo farmacéutico, esto ocurre con demasiada frecuencia. Como dice una investigación, solo 30 días después de una reunión de ventas, los representantes de ventas olvidarán el 85% de la información relevante para el producto que están presentando. Esta es una estadística devastadora y otro recordatorio más de que los representantes de ventas deben estar familiarizados con los hechos en todo momento.

4. Proporcionar información valiosa para sus pacientes.

¿Cuál es el error número uno que cometen los representantes de ventas cuando ingresan a un consultorio? Centrárse demasiado en la venta dura y promocionando su marca. A los representantes que fuerzan el producto en lugar de establecer una relación con el médico generalmente se les acorta el tiempo.

Los representantes de ventas deben centrarse directamente en lo que ofrece el producto al paciente y en el tipo de valor que le proporciona.

Durante mucho tiempo he colaborado activamente implementando productos que garanticen interacciones y experiencias satisfactorias. Sé que tu tiempo con los profesionales de la salud ha disminuido. Es por eso que en Veeva CRM hemos ideados múltiples canales como  estrategias para aprovechar al máximo el tiempo que pasas frente a tus médicos y puedas enfocarte en garantizar una experiencia que maximice tu gestión y los beneficios de tus productos.

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